Externalización de la fuerza de ventas
Externaliza tu fuerza de ventas sin perder el control
Montar una red comercial propia es caro, lento y difícil de revertir. Externalizarla no significa delegar la venta y desentenderse: significa que otro asume la estructura, la selección, la formación y la dirección diaria, y tú sigues decidiendo el producto, el precio y el objetivo. Eso es lo que hacemos en GIVEN desde hace más de veinte años.
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Qué incluye
Todo lo que hay detrás de un vendedor que funciona.
Definición del perfil y del territorio
Antes de buscar a nadie decidimos qué tipo de vendedor necesita tu producto y cuántos clientes puede atender bien. Un territorio mal medido convierte a un buen comercial en uno mediocre.
Selección
Buscamos, entrevistamos y contratamos. Nuestro filtro no es el currículum: es la entrevista en la que se ve si esa persona sabe entrar en una tienda y sostener una conversación de venta.
Formación de producto y de método
El vendedor sale a la calle sabiendo tu catálogo, tu argumentario y el método de visita. No aprende a costa de tus clientes durante los tres primeros meses.
Dirección diaria
Hay un responsable de GIVEN encima de la red: rutas, incidencias, motivación y correcciones. Es la parte que más se nota y la que casi nunca se presupuesta.
Reporting
Cada visita deja rastro: qué se ha vendido, qué se ha implantado, qué faltaba y qué está haciendo la competencia. Recibes el dato, no la sensación.
Escalado y ajuste
La red crece en campaña y se reduce cuando toca, sin que eso se convierta en un problema laboral para ti. Es la ventaja estructural del modelo.
Cuándo tiene sentido
Cuatro situaciones en las que externalizar sale a cuenta.
No siempre es la respuesta. Estas son las veces en las que sí lo es, por experiencia.
- Vas a lanzar producto y necesitas cobertura ya Un lanzamiento tiene ventana. Montar red propia consume la mitad de esa ventana en seleccionar y formar.
- Vendes bien en una zona y no llegas al resto El problema no es el producto: es que nadie visita. Externalizar la zona descubierta es más barato que duplicar la estructura.
- Entras en un canal que no conoces Farmacia no se vende como alimentación. Vale la pena entrar con quien ya sabe cómo se negocia allí.
- Necesitas un refuerzo temporal Campañas, cambios de temporada, aperturas. Un task force que entra, hace y sale, sin dejarte estructura fija.
El arranque
De la llamada al primer informe de ruta.
1
Visita
Nos sentamos contigo, vemos el producto y el canal, y salimos con una idea clara de la cobertura que hace falta.
2
Propuesta
Dimensionamos la red y te la presentamos con territorios, frecuencias y coste. Sin letra pequeña.
3
Selección
Buscamos y contratamos los perfiles. Tú validas antes de que nadie salga a la calle con tu marca.
4
Formación
Producto, argumentario y método de visita, con acompañamiento en las primeras rutas.
5
Despliegue
La red entra en ciclo y empieza a reportar visita a visita desde la primera semana.
Preguntas frecuentes
Externalizar, sin sorpresas.
¿El equipo trabaja sólo para mi marca?
Depende de cómo se dimensione el proyecto. Hay redes en exclusiva, dedicadas a una sola marca, y hay redes compartidas en las que el vendedor lleva un pequeño porfolio de productos no competidores en la misma ruta. La red compartida abarata mucho la cobertura y tiene sentido cuando tu producto no da por sí solo para llenar una visita; la exclusiva es la opción cuando el argumentario es largo o el producto exige demostración.
¿Quién es el empleador del vendedor?
GIVEN. La contratación, la nómina, la formación y la dirección son nuestras, y esa es precisamente la carga que te quitas. Tú fijas objetivos comerciales y validas los perfiles; nosotros respondemos de la relación laboral y de que el equipo esté en la calle.
¿Qué control tengo sobre lo que hace la red?
El mismo que tendrías sobre una red propia bien dirigida, y normalmente más información. Cada visita se reporta, y la revisión de ruta y objetivos es periódica y con datos: cobertura real, referencias colocadas, incidencias de lineal y actividad de la competencia.
¿Cuánto cuesta?
Se presupuesta por proyecto, porque el coste depende del número de personas, del número de clientes que hay que visitar, de la frecuencia de visita y del canal. No publicamos tarifas cerradas: una tarifa sin dimensionamiento previo sería un número inventado.
¿Y si el proyecto no funciona?
Se revisa primero el dimensionamiento y el método, que es donde suele estar el fallo, y se corrige. Y si hay que reducir o parar, se hace sin que te quede una estructura que desmontar: esa flexibilidad es una de las razones de fondo para externalizar.
¿Montamos la red o reordenamos la que ya tienes?
Escríbenos y concertamos una visita para verlo sobre el terreno.