El método de visita
Preparación, apertura, detección de necesidad, propuesta y cierre. Sobre todo la apertura: los dos primeros minutos deciden la visita.
Formación comercial
Formación comercial que se nota en la siguiente visita
Nuestra capacidad para formar y aplicar las mejores herramientas es lo que nos convierte en una empresa avanzada a la hora de ganar en la negociación y en la activación del punto de venta. Formamos a nuestros propios equipos con ese método desde hace más de veinte años, y lo damos también a redes comerciales que no son nuestras.
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Los bloques
Cuatro cosas que un vendedor tiene que dominar.
La formación se arma con estos bloques, en la proporción que pida el canal y el nivel del equipo.
Argumentario de producto
Convertir la ficha técnica en razones de compra que le sirvan al cliente para vender, no para almacenar.
Negociación con la distribución
Cómo se negocia con una central de compras, qué se puede pedir a cambio de qué y cuándo conviene no cerrar.
Gestión del punto de venta
Leer un lineal, defender el espacio, detectar la rotura y saber qué pelea merece la pena en cada tienda.
Cómo lo damos
Aula corta, calle larga.
La formación comercial que se queda en la sala no cambia nada. La nuestra se cierra en campo.
Diagnóstico
Salimos de ruta con dos o tres vendedores del equipo antes de preparar nada. El programa se escribe después, con lo que hemos visto.
Sesión de aula
Sesiones cortas y con casos del propio equipo. Nada de casos de manual: se trabaja con los clientes reales de la red.
Acompañamiento en campo
Un formador va con el vendedor a sus visitas reales. Observa, no interviene, y devuelve al final del día.
Refuerzo
Una segunda vuelta a las pocas semanas para consolidar lo que ha cuajado y corregir lo que se ha quedado a medias.
A quién formamos
A nuestros equipos y a los tuyos.
El mismo método, con dos puntos de partida distintos.
- Redes propias de GIVEN Todo vendedor que sale con nuestra marca pasa por esta formación antes de la primera visita.
- Redes de cliente Damos el programa a equipos comerciales que no gestionamos, como servicio independiente.
- Equipos mixtos Cuando conviven vendedores propios y externos, formarlos juntos evita que trabajen con dos métodos distintos.
- Mandos intermedios Jefes de zona y responsables de equipo: cómo acompañar, cómo corregir y cómo revisar sin desmotivar.
Preguntas frecuentes
Sobre la formación.
¿La formación es presencial?
La parte de aula puede ser presencial o a distancia, pero el acompañamiento en campo es siempre presencial: es donde de verdad se corrige el método, porque el vendedor no puede simular una visita en una videollamada. Un programa sin campo lo damos sólo si el cliente lo pide expresamente, avisando de que rinde menos.
¿Cuánto dura?
Un programa completo se despliega en unas semanas: diagnóstico, aula, campo y refuerzo. La carga de aula es deliberadamente corta —el equipo tiene que seguir vendiendo mientras se forma— y el peso está en el acompañamiento.
¿Sirve para un equipo con mucha experiencia?
Sí, y suele ser donde más se nota. Un equipo veterano tiene un método propio muy asentado que funciona con la mitad de su cartera y falla sistemáticamente con la otra mitad. El trabajo ahí no es enseñar a vender: es hacer visible el patrón y darle una alternativa para los clientes que se le resisten.
¿Formáis en negociación con centrales de compra?
Es uno de los cuatro bloques. Se trabaja con los casos reales de la red: qué se está concediendo sin pedir nada a cambio, qué contrapartidas se pueden plantear y en qué momento del año conviene sentarse.
Ponemos a tu equipo comercial a punto
Cuéntanos cómo vende hoy tu red y te proponemos el programa que necesita.