Canal gran consumo
Redes comerciales para gran consumo
Gran consumo es el canal donde llevamos más tiempo y el que menos perdona los errores de ejecución. La negociación se concentra en pocas centrales, el margen es estrecho, el espacio en el lineal está peleado y la diferencia entre una campaña rentable y una ruinosa suele estar en si el surtido acordado llegó a estar en la tienda.
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Las dos mesas
Una negociación en la central, mil ejecuciones en la tienda.
En gran consumo el trabajo se juega en dos sitios a la vez, y una marca puede ganar en uno y perder en el otro sin enterarse.
- En la central Surtido, condiciones, calendario promocional y contrapartidas. Preparar bien esa reunión es la mitad del año.
- En la tienda Alta real de referencias, facing, cabeceras montadas y rotura controlada. Es donde se cobra lo negociado.
- Entre las dos La información que va y viene: qué pidió la central, qué llegó a la tienda y qué habría que renegociar el año que viene.
Qué hacemos aquí
Cobertura de canal, de la central al lineal.
Negociación con cadenas y centrales
Preparación de la reunión anual, defensa del surtido y del calendario promocional, y seguimiento de lo pactado.
Cobertura de la ruta de tienda
Parque de tiendas dimensionado por volumen, con frecuencias de visita distintas según el peso de cada punto.
Implantación y facing
Colocación del surtido en el lineal, defensa del espacio y corrección de lo que se ha movido entre visitas.
Ejecución promocional
Montaje de cabeceras, expositores y material de campaña, con comprobación en la visita siguiente.
Control de rotura
Detección de referencias que faltan, escalado del pedido y seguimiento hasta que el hueco se cierra.
Inteligencia de canal
Precios, promociones y espacio de la competencia, tienda a tienda y con fecha.
Servicios aplicables
Cómo se combina en un proyecto de gran consumo.
Preguntas frecuentes
Sobre el canal de gran consumo.
¿Trabajáis con distribución organizada y con tradicional?
Con las dos, aunque el trabajo es distinto. En distribución organizada el peso está en la ejecución en tienda de lo que ya se ha negociado en la central. En el canal tradicional la venta se hace en la propia visita, cliente a cliente, y el perfil de vendedor que hace falta es otro.
¿Podéis cubrir sólo una parte del parque de tiendas?
Sí. Es habitual empezar por las tiendas de mayor volumen o por una comunidad autónoma concreta y ampliar después. Un piloto acotado también sirve para medir con honestidad qué aporta la ruta antes de extenderla.
¿Qué pasa con las marcas de distribuidor?
Es parte del terreno de juego: en muchas categorías la marca blanca es el principal competidor en espacio y en precio. Nuestro trabajo en tienda incluye seguir su presencia y su actividad promocional, porque el argumento para defender tu facing se construye con esos datos.
¿Cuánto tarda en verse el efecto en el sell-out?
La cobertura y la ejecución cambian desde el primer mes, y eso es lo que se mide primero. El efecto en venta depende de la rotación de la categoría; en productos de alta rotación se ve en semanas y en compra de repetición larga hay que dar un par de trimestres.
¿Sabes cuántas de tus tiendas tienen hoy el surtido completo?
Casi ninguna marca lo sabe con certeza. Un mes de ruta lo responde.